Теория мотивации: попадание в целевую аудиторию

Для упрощения работы по потенциальному потребителю и его психологическим характеристикам необходимо дать ответы на пять вопросов, которые в классическом американском варианте, который разработал Шеррингтон, называются методикой 5W. Это следующие вопросы: что?, кто?, когда?, где? и почему?

В английском языке все эти вопросы начинаются на W, и поэтому методика носит название 5W. По большому счету эта методика является обобщением информации о продукте, покупателе, о том где и когда совершается покупка и о мотивации этого действия. Это самый главный вопрос – почему? Именно он дает возможность аналитику дать ответ на вопрос о мотивации, которой руководствуется потребитель при принятии решения о приобретении товара.

Зная о том, какие мотивы для потребителя являются истинными (возможно, что и не лежащими на поверхности), можно выбрать для рекламной кампании самые действенные ходы. Специалисты выделяют несколько главных мотивационных подтипов. Соответственно каждому из них находятся психографические типы представителей целевой аудитории, которые при принятии решения руководствуются базовыми ценностями.

Покупатель, который при принятии решения движем рациональными факторами, является прагматичным, практичным, и в продукте он ищет сопоставимые характеристики: качество, функциональность, эксплуатационные характеристики (надежность, простота, удобство). Для такого типа потребителей наилучшими аргументами оказываются мнения, которые высказывают специалисты, эксперты, опытные пользователи.

В этом случае хорошо работает специализированная лексика с техническими деталями и научными описаниями. Так, например, провели рекламную акцию по продвижению Dirol-Cadbury (помните – «с ксилитом и карбамитом»). Похожую аргументацию использовал и их конкурент с Orbit Professional. Довольно любобытно, что чисто рациональный мотив работает только в случае товаров типа жевательной резинки (простых товаров массового спроса и первой необходимости). Во всех других случаях в обязательном порядке присутствует эмоциональная мотивация, которая и отличает простую торговую марку от бренда.

Социэтильная мотивация в эпоху развитого консюмеризма присуща любому покупателю в той или иной мере. Самоутверждение, самоактулизация, самоидентификация себя с товаром определенного статуса – «Ты этого достойна!»

Похожие статьи

Теория мотивации
При разработке рекламной стратегии обязательно принимать во внимание настоящий мотив, которым руководствуется потребитель. В случае с сексуальной и эстетической мотивацией ...

Как определить свою целевую аудиторию
Если плохо знать и понимать свою целевую аудиторию, то трудно сделать успешным бизнес, а тем более мелкий. Зная ее, предприниматель получает ряд преимуществ. Во-первых, знание ...

Промо-сайт от А до Я
Обычно промо-сайтом называют небольшой сайт информативного характера, который создают для рекламы чего либо. Создают промо-сайты обычно тогда, когда появляется необходимость ...

Объемные буквы в рекламе
По вечерам город преображается, улицы и площади становятся нарядными и привлекательными. На фасадах зданий установлены всевозможные вывески с разноцветными огнями. Они все ...

Мотивация при создании рекламной компании
Применив методику «5W», автором которой является Марк Шеррингтон, можно упростить сбор психохарактеристику потенциального потребителя. Ответив на 5 вопросов – ...